Una empresa puede facturar cada vez más y, sin embargo, dejarle menos ganancias, menos tiempo y más preocupaciones a su dueño.

Entonces, ¿por qué seguimos asociando facturar más con prosperar?

Veo y escucho mucho en redes sociales hablar sobre los famosos «K».

«Facturá 10K mensuales».

«Este mes cerré facturando 20K».

«Cómo llevar tu facturación a 25K».

Y así podría continuar…

Esta movida, que en su momento me generó muchísima ansiedad, hoy me invita a pensar y reflexionar. Así que te propongo que lo hagamos juntos. ¿Qué te parece?

En lo personal, no asocio facturación con prosperidad por varias razones que te voy a comentar a continuación.

Cuando facturar más también significa gastar más

En términos netamente comerciales y económicos, yendo al hueso con los números, mayor facturación no implica necesariamente una mayor ganancia en el negocio.

Depende del tipo de negocio, de su modelo y de cómo esté preparado para crecer.

Vamos traduciendo.

Una fábrica, por ejemplo, tiene costos fijos por el simple hecho de abrir sus puertas cada día. Eso pasa con cualquier negocio, pero seguime con lo que te quiero mostrar.

Imaginemos que esta fábrica comienza a aumentar su facturación hasta el punto en que, con los recursos que tiene, ya no puede cubrir la demanda de producción.

Esto hace que tenga que contratar y capacitar a más personal, invertir en más materia prima y seguramente incorporar más tecnología.

¿Esto es algo negativo?

Para nada.

Solo que esa mayor facturación implicó tener que invertir más dinero, dedicar más tiempo a encontrar y capacitar personal y, en resumidas cuentas, complejizar la estructura y el funcionamiento de la fábrica.

Quizás ahora se necesite contratar gerentes.

Quizás los dueños deban endeudarse para financiar el crecimiento.

Quizás aparezcan una serie de cambios que no se habían tenido en cuenta al momento de plantearse el objetivo de «aumentar la facturación».

¿Y esto cómo se traduce en los números?

Ahí llego al punto.

…Acabo de borrar el análisis de números que hice.

Te iba a perder.

Es difícil explicar los números… Me pasaba cuando tenía que leer los libros en la universidad y me costaba entender. No te voy a hacer pasar por ese calvario.

Vamos de nuevo, sin tantos números para no marearte.

Aumentar la facturación, en este caso, implica también aumentar los costos operativos.

Ese aumento puede reducir la rentabilidad de la empresa, mantenerla o incluso mejorarla. Todo dependerá de cómo evolucionen las ventas en relación con los costos y las inversiones necesarias.

Y quizás, durante una etapa de expansión, la empresa pase de obtener ganancias a registrar pérdidas.

A su vez, suponiendo que necesita recurrir a fondos de terceros, esta fábrica se endeuda y contrae compromisos que deberá afrontar en el corto y mediano plazo.

La empresa tiene que ser capaz de sostener financieramente su crecimiento.

¿Por qué?

Porque estamos hablando de un cambio importante que, en este ejemplo, se produce de golpe.

La empresa debe responder en poco tiempo a nuevas exigencias de producción, personal, organización y financiamiento, sin saber todavía si ese nivel de demanda se sostendrá en el tiempo.

Y sí, este es un lindo problema para resolver cuando somos dueños de negocios.

Mejor que no tener ventas, lo sé.

Pero sigue siendo un problema que necesita análisis y decisiones.

Dos negocios, dos realidades

Ahora quiero mostrarte otro ejemplo, con números sencillos.

Imaginemos un emprendimiento que factura USD 5.000 mensuales y obtiene una ganancia neta de USD 2.500, después de contemplar sus costos y gastos, incluida la remuneración del dueño.

Estamos hablando de un margen neto del 50%.

Si esos resultados se mantuvieran durante todo el año, el negocio generaría USD 30.000 de utilidad neta anual.

Eso no significa necesariamente que tenga esos USD 30.000 disponibles en efectivo. Una cosa es la utilidad y otra es el dinero disponible, que también depende de cobros, pagos, inversiones y compromisos financieros.

Pero sí nos permite analizar qué resultado económico está generando.

Quizás con esos números su dueño elija crecer lento, pero seguro.

Quizás decida reinvertir cada año una parte de sus ganancias para acelerar gradualmente su crecimiento.

O quizás prefiera asumir más riesgos y tomar un préstamo que le permita aumentar considerablemente su facturación, aunque durante un tiempo disminuya su utilidad.

No lo sé.

Depende de lo que quiera construir y de las condiciones de su negocio.

Ahora vayamos a la vereda contraria.

Imaginemos una pyme que factura USD 100.000 mensuales y obtiene una utilidad neta de USD 5.000.

En este caso, el margen neto es del 5%.

Además, requiere un equipo, una estructura y una complejidad operativa mucho mayores. Y supongamos que, para funcionar, necesita que su dueño esté presente prácticamente las 24 horas del día.

Si nos basamos solamente en facturación, el primer negocio parecería un fracaso porque «solo» factura USD 5.000 mensuales, mientras que el segundo sería un éxito porque factura USD 100.000.

Pero ¿es realmente así?

El segundo negocio genera una utilidad absoluta mayor. El primero tiene un margen neto más alto y, en nuestro ejemplo, una estructura mucho más sencilla.

Ninguno de esos datos, por sí solo, alcanza para determinar cuál es mejor.

¿Ves el punto de no compararte mirando solamente la facturación de otros negocios?

Es más, quizás te estás comparando con empresas de otros nichos o que eligieron modelos de negocio diferentes, incluso cuando trabajan en el mismo sector que vos.

No lo sé.

Pero sí sé que detrás de cada número hay una realidad empresarial que no podemos conocer mirando solamente cuánto factura alguien.

Y todavía nos falta considerar algo importante.

¿Qué quieren realmente los dueños?

Volvamos a nuestra fábrica.

Supongamos que comienza a crecer y aparece la oportunidad de duplicar su producción.

¿Realmente quieren sus dueños ese crecimiento?

¿Y si justo los encuentra con más de 65 años, cuando estaban pensando en comenzar a delegar la dirección de la empresa en sus hijos o en otros gerentes?

¿Y si uno de los socios quiere crecer, pero el otro prefiere sostener la estructura actual porque el año siguiente es un año de elecciones y no quiere asumir nuevas obligaciones en medio de tanta incertidumbre sobre el rumbo del país?

¿Y si los socios son también una pareja?

Uno quiere aprovechar la oportunidad de expansión, mientras que el otro prefiere sostener lo que ya construyeron porque sus hijos son chicos y siente que esa etapa de la vida no vuelve más.

Uff…

Se me ocurren un montón de ejemplos sobre cómo una decisión de crecimiento empresarial puede impactar en la vida de las personas.

Y acá es donde quiero detenerme.

Porque los negocios no existen separados de quienes los construyen.

Detrás de una empresa hay personas que tienen aspiraciones, responsabilidades, vínculos, miedos, intereses y prioridades.

Y esas prioridades también cambian con los años.

La empresa que querías construir hace diez años quizás no es la misma que hoy querés dirigir.

No quiero demonizar el crecimiento de la facturación. Lejos de eso.

Lo que quiero es ampliar un poquito la mirada para que podamos considerar otras variables que muchas veces no se nombran en las redes sociales.

¿Qué deberíamos mirar antes de decidir crecer?

Mi objetivo con este artículo es que puedas bajar un poco la ansiedad de llegar a tantos «K» y comprender que necesitamos observar un panorama más amplio.

Cada negocio es único. Y cada liderazgo también lo es.

Por eso, antes de tomar decisiones importantes sobre el crecimiento de una empresa, considero necesario revisar algunas cuestiones:

• ¿Cuál es la visión y la misión de la empresa? ¿Hacia dónde queremos llevarla y para qué?

• ¿Qué quieren sus dueños para su vida y para el negocio? ¿Están alineadas esas expectativas?

• ¿Con qué estructura cuenta hoy la empresa? ¿Tiene capacidad ociosa para responder a una mayor demanda o necesita nuevas inversiones?

• ¿Qué crecimiento puede sostener? ¿Cuál es su capacidad de endeudamiento y qué compromisos financieros está en condiciones de asumir?

• ¿Qué nos dicen sus indicadores? Liquidez, solvencia, rentabilidad, rotación de inventarios y otros datos relevantes según el tipo de empresa.

• ¿El equipo está preparado? ¿Necesitamos incorporar personas, desarrollar capacidades o revisar procesos?

Y agregaría una pregunta que me parece fundamental:

¿El crecimiento que estamos buscando nos acerca a la empresa y a la vida que realmente queremos construir?

Porque aumentar la facturación puede ser una decisión excelente.

Pero debería surgir de comprender las oportunidades, los riesgos y las consecuencias de ese crecimiento, no simplemente de compararnos con los resultados que otros publican.

¿Qué significa para mí una empresa próspera?

Me frustra ver tanta gente hablando de «K» de facturación, generando ansiedad, comparación y esa sensación de «no soy suficiente».

Sobre todo porque quizás tanto vos como tu empresa ya estén prosperando en aspectos que todavía no aprendiste a reconocer.

En lo personal, prefiero una empresa próspera más allá de la facturación que tenga.

¿Y qué significa eso para mí?

No tengo una definición universal. Pero sí hay algunas características que considero importantes.

• Una empresa que genera buenos resultados económicos.

Que obtiene un margen de ganancia saludable para su actividad, administra sus recursos y puede sostenerse financieramente.

Porque la rentabilidad importa. Y mucho.

Una empresa puede tener valores maravillosos y las mejores intenciones, pero si no consigue sostener económicamente su operación, hay algo que necesita revisar.

• Una empresa alineada con sus valores.

Que contempla cuestiones como el cuidado del medioambiente, la calidad de vida laboral y la manera en que se relaciona con las personas.

• Una empresa donde puedan crecer sus dueños y su equipo.

No solamente en términos económicos, sino también profesionales y personales.

• Una empresa que busque un equilibrio entre el trabajo y la vida.

Donde, por ejemplo, se intente priorizar que los papás puedan estar presentes en un acto escolar.

Lo sé… Hay veces que se puede y veces que no.

Pero me parece importante que exista esa intención y que las decisiones de la empresa también contemplen la vida de las personas.

Una empresa con interés real en servir a sus clientes.

Que entienda que detrás de cada venta hay alguien que confió en lo que tiene para ofrecer.

Estos son algunos de los aspectos que, desde mi mirada, forman parte de la prosperidad empresarial.

No significa que todos debamos buscar exactamente lo mismo.

Ni que crecer sea malo.

Ni que una empresa pequeña sea necesariamente mejor que una grande.

De hecho, una empresa puede facturar muchísimo, ser rentable, tener procesos sólidos, cuidar a su gente y permitir que sus dueños vivan la vida que desean.

Eso también es prosperidad.

Lo que intento transmitir es que la facturación es un dato importante, pero no alcanza para definir el éxito de una empresa ni la prosperidad de quienes la dirigen.

Y antes de terminar quiero aclararte algo.

El objetivo de este artículo no es incentivar a permanecer pequeño y no crecer.

Lejos de eso.

Lo que pretendo es que aprendamos a mirar todo el panorama de nuestro negocio y nuestra vida antes de dejarnos afectar por números que nombran otros, por resultados que ni siquiera sabemos si son reales o por estilos de vida que quizás no son los que nosotros elegiríamos.

Busco que podamos ser cada vez más auténticos y coherentes con nosotros mismos.

Que podamos salirnos del ruido de «lo que está bien», «los métodos que funcionan» y las comparaciones permanentes.

Y que aprendamos a analizar y decidir desde nuestra realidad, nuestras posibilidades y aquello que verdaderamente queremos construir.

Porque no se trata de elegir entre facturar mucho o prosperar.

Se trata de comprender qué significa prosperar para cada uno y tomar decisiones empresariales que nos acerquen a eso.

Ahora sí, voy cerrando con una pregunta:

Después de mirar todo esto, ¿qué tendría que pasar en tu negocio y en tu vida para que vos puedas decir: «Estoy prosperando»?

Me encantaría leer tu reflexión si tenés tiempo para compartirla aquí.